保险销售专业化:车商率先试水

一份有关河北盛安保险代理有限公司(以下简称“盛安保险代理”)车险代理业务专业化试点的↘请示※,近日刚刚获得中国保监会的正式批复。与此同时,盛安保险代理变更为另一个名字——河北盛安汽车保险销售有限公司。

这是保监会继一季度批准三家保险公司设立专属销售公司之后,又一家专业化保险销售公司获批成立,但与前者不同,这是国内第一家以汽车经销商作为股东身份出现的保险销售公司,而非保险企业股东。

在鼓励发展专业销售〾公司的大背景下,保险公司的参与热情不足◈为奇,然而,在车险产业链中占据重要位置的汽车经销商,开始涉足这一领域,显然不满足于此前的代理销售角色,开始以专营的身份独立销售汽车保险。

按照保险监管部门的意见,在“十二五”期间,将鼓励保险销售走向专业化分工,引导车商、银行等保险业务代理机构加速专业化进程。相比之下,车捷克娱乐险┌销售专业化率先迈出了重要一步。

“保险业从弱小起步,专业化分工是必然的趋势,这样才能逐步成熟和壮大。”保监会副主席陈文辉认为,监管部门需要顺应和引导这个潮流,市场机构需要根据市场趋势@的变化不断变革和创新。

在决策者看来,经济形势的变化和劳动力成本的上升,要求对销售模式进行专业化的变革,保险公司应以风险管理和产品设计为主业。若要推动其他大大小小的保险产品兼业代理机构步专业化后尘,需要改革的先行者们牢牢恪守以客户为中心的经营导向,依靠市场和资本的力量拓展专业平台*,推动保险业真正迈向产销分离。

车商先行一步

根据保监会的批复,允许盛安↔保险代理依托自身的汽车销售网点来┎设立保险销售营业部,认为这一做法符合《保险专业代理机构监管规定》有关车险销售服务专业化、规范化、规模化的发展方向。

作为全国◥第一个由车商参与保险销售专业化试点的项目,盛安保险代理的股东为全国最大的汽车销售集团——河北庞大汽贸集团,2002年开业后从事车险代理业务,2010年11月变更为全国性的专业代理机构。数据显示,盛安保险代理2010实现代理保费9.02亿元,手续费收入1.25亿元,跻身全国保险专业代理机构前三甲。Ⅺ

今年4月,庞大Ⅴ汽贸和盛安保险代理开始探索车险销售的专♂业化模式,酝酿以盛安保险代理的专业模式替代庞大汽贸原有的车险兼业形式,在庞大汽贸开展业务的23个省份设立Ⅲ分公司,在庞大汽贸←下属的1197家汽车营◈销网点设立保险营业部。

按照专业化模式的分工要求,23家分公司负责保险业务洽谈、代理协议签订和手续费结算,并对当地的保险营业部及保险业务员进行管理;众多营业部则负责具体的出单、核保、理赔及数据上报事项,每个营业部设立1~2名保险业务员,管理营业部所有的保险业务。

据悉,河北保监局拟一次性批准盛-安保险代理在河北境内的302家营业部。保监♀会在前述批示中╪明确提出,对于依托汽车生产销售、维修服务企业开展机动车辆保险业务的保险中介机构,地方保监ぷ局应当给予支持。〧

“扶持大型汽车经销商集团开展专业化的车险销售及服务,有助于简化管理跨度,达到抓大放小的目的,毕竟在兼业代理时期,车商并不重视车险业务,兼业保险营销员疲于挣小钱,服务不々规范乃至假保单现象时有发生,成立自负盈亏的专业化销售公司,有助于提供更贴近实际的维修费用、规范车商销售行为、维护消费者利益及车险企业声誉。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊称。

规范利益划转

汽车经销商已经率先介入保险销售专业化的〡改革进程,车险专业化先行一步。业内预期,银保专业化或将根据市场变化逐步推进。

根据保险中介市场的“十二五”规划,保险业将积极引导车商类企业、金融机构等代理业务开展专业化改革,以便规范利益划转,明确监管分工,为◐治理代理市场存在的问题提供一种改革路捷克平台注册径。

“一方面鼓励有〢条件的汽车销售集团设立专门的汽车保险销售公司,实行专业化︴经营,〨另一方面,在部分地区探索进行全区域的专业化改革试点,经验成熟后适时在全国推广。”保险中介市场的“十二五”规划如是建议。从盛安保险代理的试点情况看,成立专业化的保险销售公司,似乎更具有现实╨的可操作性。

相比发达国家的保险中介市场,我国保险中介仍然处▲在发展的初期阶段,车商和银行等机构代理保险业务不规范现象较为严重,保险公司中介业务违规违法≮行为较为普遍。如果车商、银邮代理如期推进专业化分工试点,利益划转的规范和监管分工的明确,是市场及监管部门最希望看到的结果。

对于银行等金融机构代理保险业务的专业化改革,监管层的改革意向也已明确:鼓励有积极⿷性的银行』试点设立专业经纪、代理(销售)公司,在试点过程中密切关注可能出现的各类问题并及时协调解决,在总结经验的基础上予以推广。

&ldquo#;保险销售的专业化变革,有三个层面的含义。”陈文辉认为,一是销售人员的专业化,提高销售人员素质,需要依靠市场力量逐步推动;二是兼业代理的专业化,包括车险和银邮代理专业化,需要尊重市场,尊重实践,鼓励试点,重视研究;三是专业机构的大型化,需要依靠市场和资本的力量来拓展专业平台,降低运行成本,提高服务质量。

保护消费者权益

金融危机以后,保护金融消费者权益成为监管部门改革的重点,也成为市场机构改进管理的重点。

“保险销售体制改革要以客户为中心,改革一定要使得客户对保险服务越来越容易接受,越来越乐意接受,满足消费者的真实需求。”陈文辉强调称。

以车险销售为例,车商兼业代理机构多年来一直是重要的车险销售渠道,消费者已经基本形成在车商购买保险、处理保险事故及理赔的消费习惯。但在兼业代理模式下,价格混乱现象尤其突出,电话扰■民问题也相对严重。业内人士建议,≤保监会可以通过某个权威机构建立车险价格指导机制,引导消费者明白消费。车险销售专业↗化改革,能够将零散的车险业务交由专业的保险销○售公司来管理,减少了兼业代理阶段容易发生的“跑冒滴漏”行为,使得监管部门在治理价格混乱的问题上有了抓手。

“保险中介正是依靠市场的力量得到了稳步∏发展,获得较好的发展前景,因此,要改革我们的销售体制,必须要以Ⅵ客户和消费者为导向,使得销售体制与客户、消费者的需求越来越吻合,越来越对接。”陈文辉表示,当保险中介处在小作坊的时期,监管部门鼓励其市场化;等到保捷克注册 险中介充分利用资本发展壮大的时∞期,监管部门鼓励其专业化;将来还会鼓励保险中介走向国际化。不论在哪个阶段,以客户需求为导向,以保护消费者权益为宗旨,是构建和谐的消费环境的重要原则。

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